株式会社サワダ製作所

先日、10月に開催予定の「関西機械要素技術展」の説明会に出席しました。

展示会主催のリード・エグジビッション　ジャパンがこの説明会で強く訴えていたのは、事前に顧客とのアポをとって、展示会当日に商談に持ち込むこと。

展示会主催者の挨拶や設置・運営のこまごまとした規則説明が多い展示会と違い、
展示会を利用して新規客から、いかに取引客に持ち込むか、
そのためのさまざまな仕組み作りを作ることが、
バブル崩壊後の中でも展示会を成功させ、業績を伸ばしてきた会社の強さ、だと感じました。

ちなみに10月11日から始まる「関西機械要素技術展」（インテックス大阪）には弊社も出展いたします。
案内状ご希望の方には、展示会開催前に送付いたしますので、
弊社ホームページのお問い合わせより、お気軽にお申し出下さい
是非お立ち寄りください。

最近、本屋のビジネス・コーナーで目についたのが、これ。

営業結果は営業量と営業能力の掛け算で、
営業能力は先天的な資質だから大きく伸ばすことはできないが、
営業量は営業時間から「意識的怠慢時間」と「結果的怠慢時間」を差し引いたものだから、「結果的怠慢時間」を減らせば営業量が増え、結果も拡大する、
ということが書かれています。

ここでいう「意識的怠慢時間」は、簡単に言えば、サボリ。　営業に出てもマンガ喫茶で日々過ごす、ということ。
「結果的怠慢時間」は生産で言えば、いわば「ムダ」に当たるものでしょうか。
何気なくパソコンに一日向かっている、伝票作成に余計な時間を掛ける、
上司に怒られないような日報作りに時間をつぶす・・・などなど。

こうした「ムダ」を減らすために、著者は上司と部下の毎日30分のヒアリングを勧めています。　これなら日報もいらないし、ITを使って営業管理することもいらない、と著者は言っています。

藤本さんの著書がそれぞれの営業担当者個人の「ムダ」に着目したものなら、
営業活動を見込み顧客の選定、アポ取り、プレゼン、見積、折衝、受注、と言った営業のそれぞれのプロセスに注目して、組織的にどこに「ムダ」があるのかに着目しましょう、というのが、

会社における改革というのは営業にしろ製造にしろ、「ムダ」をいかに省くか、ということを改めて感じる2冊でした。

弊社の製品はボイラーやタンクに引っ付いていくので、お客さまは北は北海道から南は沖縄まで全国に渡っています。
また外洋船舶や、中国、東南アジアから中東などの海外プラントなど海外のお客さまにも使っていただいています。

地域的にはこのような広い商圏ですが、営業は現在4名で対応しています。
もちろん4名ではお客さまへの細かな対応は不可能ですので、地元の代理店に協力していただき、販売活動を行っています。


＜質問＞
商いをする上では、先手必勝かそれとも顧客の反応を待つか、どちらのスタイルが良しとさてれいるのでしょうか。　メリット・デメリットを含め教えて頂けると幸いです。
（明治大学商学部　進藤昭寿さんより）


ご質問ですが、先手が　必勝　であるなら、当然、先手必勝です。　
必勝ですから、確実に儲かります。

ということで弊社もそうありたいのですが、なかなかそうはいきません。

ひとつは弊社は部品メーカーで、仕様がお客さまによって異なること、

また製品が生産財で、しかもボイラーのように高温・高圧の厳しい条件下で使われるため、実績がものをいう世界であること、

こういったことからなかなか先手必勝、ということが難しい、というのが正直な感想です。
お客さまの反応を見ながら、良い製品を提供していく、というスタイルでしょうか。

逆に先手必勝が有効な業態・業種もあるかと思います。
例えば業態が小売や卸、また企画を売りにされているところであれば、先手必勝は非常に有効な手法かもしれません。
製造業でも非常にイノベーティブな製品で急速に市場を押さえてしまうことができるのであれば、先手必勝でしょう。

市場をちゃんとセグメントとして（セグメンテーション）、お客さまを誰にするのか（ターゲティング）、そのお客さまに対してどのような製品・サービスを提供するのか（ポジショニング）を決めた上で、自社のリソースを見極めながら先手を打つか、お客さまの反応を待つのか、という検討をすべきだと思います。

この季節、衣替えをどうしたものかと、持ち服が無い割には頭を悩ませませています。
特に今日のような夏日に長袖にジャケットの格好は、暑がりで寒がりの私にはちょっとつらい・・・
同じように衣替えで悩んでいる人も多いのか、キャミソールの女性がいるやと思えば、長袖の男性もいて様々、とラジオでは伝えています。

車を街中に走らせると、衣替えと同じで、休みで家族や夫婦で遊びに出ている車もあれば、仕事でトラックを走らせている人もいて、これも様々。

では弊社はというと、今日から5日までお休みを頂いています。
弊社の休日は毎年暮れに翌年分を労使で話あった上で決め、カレンダーにしてお客さまにお配りしたり、ホームページで営業日をお知らせしています。

ということで休みなのですが、今日と明日のみは営業は出ています。
お客さまの緊急の用件に備えての対応で、昔からそうしています。

今日も1件緊急の出荷依頼があったようです。
強制はしていないけれど、弊社の昔からの良き「伝統」です。

と書いているときに、あっ、また電話が・・・・